Parcursul său profesional poate fi un model de ascensiune la orice training de dezvoltate a abilităților în management și business. Mai mult, e un exemplu de cum trebuie să storci esența din fiecare experiență de muncă. Cu o insistență neobosită în studiu și, în mod autodidactic, prin observare la multe etape, Alina Andriuță și-a format experiența și aptitudinile astfel încât, în prezent, să le poată împărtăși. Este cofondatoare, director executiv, trainer la Angry Business și o personalitate foarte interesantă de la care ai ce învăța până și într-o discuție ocazională, cu atât mai mult la un training.
Este interesantă cariera mea, pentru că eu, deși absolvisem facultatea de filologie, având magistratura și jumătate de doctorantură, m-am regăsit în domeniul vânzărilor. Și am început acest parcurs la Moldtelecom, în calitate de „vânzător la bară”, cum îi zic eu, adică în centrul Unité. Acolo am înțeles pentru prima dată ce înseamnă să faci vânzări și ce abilități trebuie să ai ca să reușești. Am mai înțeles că în retail vinzi mai mult cu cât zâmbești mai mult, apoi că trebuie să „fii răbdătoare”; azi însă, acestei tehnici îi zic stress management. Răbdătoare în retail înseamnă să asculți ce are nevoie clientul, dar să nu îi vinzi ceea ce crezi tu că el are nevoie, pentru că sunt lucruri total diferite. Și am început să-mi exersez răbdarea de a asculta clientul până la urmă.
>>> În scurt timp, am devenit unul dintre cei mai buni vânzători și am avut oportunitatea să trec în vânzări corporative. Și acolo lucrurile au stat cu totul diferit, pentru că trebuia, în primul rând, să intri pe o piață în care deja concurenții erau și stăteau foarte bine. Și atunci am învățat prima tehnică din vânzările „B2B”, care s-a numit „cu cât mai mult suni, cu atât mai bun rezultat vei avea la întâlniri”. Problema nu era să stabilesc întâlniri, problema era să fac 50 de apeluri telefonice pe zi ca să pot stabili o întâlnire.
>> După ce am obținut multe întrevederi, a doua tehnică pe care am înțeles-o a fost că trebuie să poți deschide o întâlnire, adică, atunci când intri în biroul șefului, să poți să dai ferm mâna cu el și să zici cine ești, de unde ești, ce vrei să obții la această întâlnire. Spuneam direct ce vreau și ce pot oferi, tehnică pe care o folosesc și azi în management.
>>> După ce am făcut multe și bune contracte în domeniul corporativ, am avut marea șansă să fiu șef al unui departament nou, „Key Accounts Manager”. De aici, competenţa pe care astăzi o am în construirea departamentelor de vânzări – când contează sistemul, metoda de vânzare, algoritmul, logica și, evident, oamenii.
>>> De la Moldtelecom am plecat pentru că am fost invitată să fiu director la SIM Travel, o companie de roaming internațional. Provocarea a fost mare – dintr-o structură de proporții, în care poziția mea era destul de influentă, cu mulți angajați, am venit într-o structură mică, în care fondatorul a zis: „Nu mă interesează notele explicative, mă interesează raportul de profit și pierdere, poți să faci ceva aici?” Și atunci mi-am dat seama că aptitudinile pe care le-am dezvoltat trebuie trecute la un alt nivel și că e necesar să obţin noi abilități de a acționa, cu o distanță foarte mică între decizie și acțiune. După SIM Travel au urmat proiectele INKO Group, BizPower și toate drumurile au dus spre Angry Business.
>>> Angry Business a început acum trei ani și spun ferm că este un fenomen pe piața Republicii Moldova. Prin noi au trecut peste 600 de oameni în coaching. În ultimul coaching au absolvit 60 de antreprenori. Cel mai recent profit declarat din coaching reprezintă 900 de mii de lei. Vorbim de date exacte. Oamenii care vin în Angry Business, după Angry Business, sunt altfel.
>>> Am trei roluri în Angry Business: rol de cofondator, rol de director executiv și rol de speaker și trainer. Respectiv, ziua mea de muncă începe dimineața prin ședințele planificate cu echipa, iar seara se termină cu traininguri. Nu pot să zic astăzi că sunt expert doar în construcția departamentului de vânzări, pentru că asta ar însemna să-mi limitez abilitatea, de exemplu, în marketing, pentru că vânzări fără marketing e puțin probabil să existe, dar dacă zic că sunt în vânzări și marketing, probabil trebuie să zic că sunt și în finanțe, pentru că vânzări și marketing fără profit degeaba există. Și atunci, în Angry Business eu merg pe zona de integrare a cunoștințelor și a competenţelor ca să pot deveni un expert sistemic. Sunt mai puțini specialiști integratori care să poată veni și să dea o notă afacerii prin operații de audit intern extins.
>> Mai am un rol pe care-l dezvolt și care-mi aduce o mare plăcere a rezultatului, se numește consultant integrator, business trainer pentru alte companii. Prefer să lucrez cu companiile pentru o perioadă îndelungată, ca să văd rezultatele și atunci o mare parte din zi sunt plecată pentru traininguri externe și consultanță pentru companiile pe care le antrenez. Lucrez pe analiza și auditul sistemelor – de la sistemele financiare, până la sistemele procesuale în vânzări și marketing. După auditul integral al sistemelor, urmează un plan de acțiuni pentru determinarea erorilor de sistem și implementarea proceselor de automatizare: CRM; telefonie PBX, sisteme de marketing, sisteme de management.
>>> Pentru cei care nu se simt pregătiți să accepte de la bun început sisteme complexe și avansate, aplic integrarea pe etape. Chiar dacă pentru compania ta știu că astăzi este absolut necesară integrarea unu CRM care automatizează perfect procesele, dar tu nu ești gata să procesezi această informație, voi integra întâi un Excel, te voi învăța să lucrezi în Excel și după ce vei înțelege logica, vom trece la tabele pivot în Excel automatizat, apoi îmi va fi foarte ușor să te trec în CRM. De aceea, un consultant bun este cel care nu violează sistemele, violul însemnând să impui sisteme pe care ei nu le înțeleg; un consultant bun este cel care integrează acele sisteme ce pot fi înțelese și implementate de către echipa cu care lucrează. Utilitatea și eficiența, apoi inovația.
>>> De ce mă ascultă clienții mei? Pentru că eu sunt invitată în companie în momentul în care există problema și atunci rolul meu este să dau o soluție și să-mi asum responsabilitatea pentru această soluție. De aceea lucrez pe bază de contracte lungi.
>>> Angry Business are componenta pe care nu o mai are nimeni pe piață – componenta de rezultat. Problema nu sunt cunoștințele, problema este acțiunea, iar din câte am observat eu, oamenii au o reticență mare la a acționa.
>>> Recent am lansat un nou curs – Director, un curs de management. Este ceva nou pe piață. Funcția de director se învață, exact cum se învață alte meserii, și nu poți să devii peste noapte director. Aici este grava eroare de sistem, noi îi punem pe oameni directori, dar nu îi instruim ce să facă acolo și atunci nu avem performanțe… nu avem ședințe sănătoase, nu avem delegare, nu avem control, nu avem rapoarte, nu avem ciclu de management, nu avem competențe. Eu am descoperit vreo 13 competențe ale funcției de director, despre care vorbesc în traininguri sub o formă sau alta. Aceste competențe au reguli clare de utilizare. Cel mai important este ca după acest training să implementezi ce ai aflat.
Imediat cum am aflat ceva nou, implementez.
Text: Doina Popa, foto: Natalia Mitereva